2015-10-10
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之二十八
通威股份總裁助理周澎
生豬行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的低迷行情后，今年終于迎來(lái)了價(jià)格回暖，讓岌岌可危的養殖戶(hù)看到了未來(lái)曙光。經(jīng)過(guò)兩年的風(fēng)云激蕩，市場(chǎng)形勢悄然發(fā)生了變化，分散的小養殖戶(hù)大幅度減少，而家庭式豬場(chǎng)、適度規?；i場(chǎng)正在崛起，成為生豬養殖行業(yè)新的主力軍。
今年3月，通威股份引進(jìn)了具有豐富行業(yè)經(jīng)驗和先進(jìn)管理觀(guān)念的總裁助理周澎，協(xié)助嚴虎總裁主抓畜禽板塊的銷(xiāo)售工作。加盟通威半年以來(lái)，周總對公司進(jìn)行了深入了解，先后參與市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、人才建設、服務(wù)體系打造等工作。近日，《通威報》對周總進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，暢談通威畜禽板塊的發(fā)展。
■ 市場(chǎng)：挑戰與機遇并存
目前的行業(yè)形勢并不樂(lè )觀(guān)，畜禽飼料市場(chǎng)處于飽和競爭狀態(tài)，幾家較大豬料企業(yè)牢牢占據市場(chǎng)，這給通威帶來(lái)了挑戰。然而，畜禽板塊中豬料的占比最大，約8000萬(wàn)噸，這又帶來(lái)了無(wú)限的市場(chǎng)可能。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，周總認為，就目前畜禽板塊的現狀而言，應該在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈四個(gè)方面打造具有通威特色的競爭力。
從產(chǎn)品而言，“全程性?xún)r(jià)比更優(yōu)”是通威豬料的一大特征，通威在產(chǎn)品研發(fā)上具有一定的優(yōu)勢，從原料采購到生產(chǎn)過(guò)程嚴格把關(guān)，讓產(chǎn)品在行業(yè)當中具有一流的競爭水平。
在營(yíng)銷(xiāo)方面，股份公司成立了專(zhuān)門(mén)的畜禽市場(chǎng)部，與一些營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構緊密合作研究項目，通過(guò)項目實(shí)施統一驗證，最后形成具有通威特色的營(yíng)銷(xiāo)模式。其中還包括人才隊伍建設和服務(wù)體系建設，目前通威在一些領(lǐng)域已取得顯著(zhù)成效。
■ 技術(shù)：三級服務(wù)有亮點(diǎn)
通過(guò)養殖管理、設備操作、營(yíng)養方案的專(zhuān)業(yè)設計，通威的豬場(chǎng)技術(shù)服務(wù)已經(jīng)具備相當水平，不僅可以為養殖場(chǎng)提供疾病治療，還能真正實(shí)現管、防、治的三方維護，減少生豬的發(fā)病概率，促進(jìn)養殖效益最大提升。
從傳統養殖走向科學(xué)養殖，提升養殖戶(hù)的技術(shù)能力是關(guān)鍵。周總介紹，目前正在股份公司開(kāi)展的三級服務(wù)體系，是指管理總部、片區、分、子公司的三級技術(shù)服務(wù)培訓，從上而下形成了強大的業(yè)務(wù)輸出能力。其中針對客戶(hù)群體的技術(shù)培訓，在很大程度上提升了他們的養殖技術(shù)水平和抗風(fēng)險能力。
現階段，管理總部專(zhuān)門(mén)設立了畜禽養殖服務(wù)組，一批高水平的專(zhuān)家組成了三級服務(wù)體系的核心力量。一級服務(wù)人員對二級服務(wù)人員進(jìn)行培訓，二級服務(wù)人員承擔片區最重要的市場(chǎng)服務(wù)，二級服務(wù)人員對三級服務(wù)人員進(jìn)行指導，讓三級服務(wù)人員能夠開(kāi)展日常的技術(shù)服務(wù)。
周總表示，未來(lái)做飼料銷(xiāo)售的人，也要具備技術(shù)服務(wù)能力，能夠幫助養殖戶(hù)對豬場(chǎng)進(jìn)行管理。因此三級服務(wù)體系建設還包括對普通業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓，提升他們的技術(shù)水平，讓他們既懂服務(wù)也懂營(yíng)銷(xiāo)，這是未來(lái)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展方向。
■ 探索：向適度規?；D型
在周總看來(lái)，生豬養殖從散戶(hù)向適度規?；B殖的轉型不可阻擋。適度規?；B殖符合未來(lái)的發(fā)展方向，這部分及以上的豬場(chǎng)群體抗風(fēng)險能力強、養殖管理水平比散戶(hù)強很多，所以我們現在的產(chǎn)品必須圍繞適度規?；i場(chǎng)和更大的豬場(chǎng)來(lái)轉型。
“我們在做好傳統網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的同時(shí)，更要提高適度規?；i場(chǎng)這種客戶(hù)群體的開(kāi)發(fā)能力?！?周總認為，為適度規?；i場(chǎng)創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，這些點(diǎn)滴的積累將進(jìn)一步帶來(lái)效益和業(yè)務(wù)。而想要真正做好，就需要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面都要不斷完善，“目前豬料略有增長(cháng)，但還沒(méi)有實(shí)現逆勢增長(cháng)，這是我們要去思考和改善的地方?！?/p>
周總介紹，“當前我們面臨著(zhù)下一個(gè)五年規劃，領(lǐng)導也在思考，通威什么時(shí)候做到300萬(wàn)噸，我堅信規模會(huì )產(chǎn)生效益，規模會(huì )帶來(lái)競爭力?！毕乱徊?，通威在華東將舉辦一個(gè)規模豬場(chǎng)的高峰論壇，讓客戶(hù)、專(zhuān)家聚集在一起，回到養豬本身，一起深入交流、探討，提升通威在行業(yè)中的影響力。
■ 未來(lái)：打好根基是關(guān)鍵
談及這半年讓人滿(mǎn)意的地方，周總說(shuō)，通威的8080技術(shù)目前在很多區域已經(jīng)逐步產(chǎn)生效益，成為通威市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的利器。同時(shí)，我們通過(guò)持續的培訓，創(chuàng )造出一種學(xué)習的氛圍，并把這種培訓放到通威大學(xué)體系下，取得了階段性的成效。
“現在已經(jīng)沒(méi)有人再跟我說(shuō)我們要網(wǎng)絡(luò )還是要規?；i場(chǎng)，因為這不會(huì )相互矛盾，這種觀(guān)念轉變很好。50-200頭豬的這類(lèi)豬場(chǎng)，未來(lái)將是我們的主要客戶(hù)?！痹谥芸偪磥?lái)，不轉型就沒(méi)有未來(lái)，目前通威也開(kāi)始大力與規?；i場(chǎng)合作，努力把其作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)推進(jìn)。
1995年至今，周總曾擔任過(guò)總經(jīng)理、部長(cháng)等多個(gè)要職，多年的工作經(jīng)歷讓他對企業(yè)的發(fā)展有更為清晰的認識?！跋胍晒?，無(wú)不是從培養根基開(kāi)始，根基穩定是枝繁葉茂的第一要務(wù)?！敝芸傉J為，在創(chuàng )業(yè)階段，不僅要抓產(chǎn)品影響力和美譽(yù)度，更重要踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品品質(zhì)?！敖⑵鸶油晟频娜瞬抨犖?、管理體系、業(yè)務(wù)模式，通威必將取得更大的發(fā)展，我相信這一天很快會(huì )到來(lái)!”對于通威畜禽板塊的未來(lái)發(fā)展，周總信心滿(mǎn)滿(mǎn)。