2015-06-04
作者：通威報
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之二十二
通威股份北方片區是通威版圖上面積最大的一個(gè)區域，包含了天津、河北、山西、內蒙古、山東、東三省等8個(gè)地區。這里“有廣袤的土地”，深厚的文化歷史，極大的經(jīng)濟發(fā)展空間，是通威養殖事業(yè)發(fā)展的重要組成部分。
天津作為北方片區的核心區域，毗鄰首都北京，接壤河北，可謂“兵家必爭之地”。這里的養殖業(yè)有一定基礎，卻尚未形成規模，還有較大提升空間，不論是在飼料銷(xiāo)售，還是水產(chǎn)養殖等領(lǐng)域，都值得通威人精耕細作。
自周總出任股份北方片區總裁兼天津通威總經(jīng)理以來(lái)，北方片區通過(guò)實(shí)施一系列“組合拳”逐漸在水產(chǎn)養殖技術(shù)發(fā)展、365科學(xué)養殖模式推廣、品牌推廣營(yíng)銷(xiāo)等方面取得成效，在飼料行業(yè)群雄逐鹿北方的大環(huán)境下，周總勇于創(chuàng )新、敢于思考，用前瞻性的思維去看待未來(lái)的發(fā)展。目前，雖然面對諸多挑戰，但他正率領(lǐng)天津通威，乃至整個(gè)北方片區一步步接近既定目標。
■ 群雄逐鹿 通威屹立
自從來(lái)到北方片區后，總會(huì )有人問(wèn)周總一個(gè)問(wèn)題：北方的生意好做還是南方的生意好做?
縱觀(guān)周總在通威的履歷表，他先后在合肥通威、黃岡通威、揚州通威、大豐通威、天津通威等地工作過(guò)。軟儂細語(yǔ)的南方大地和勁風(fēng)凜冽的北國風(fēng)光，都被他納入懷中。在他看來(lái)，其實(shí)北方市場(chǎng)相較南方市場(chǎng)有以下兩點(diǎn)優(yōu)勢：其一，單位飼養面積和單位產(chǎn)量還有較大的提升空間，至少在未來(lái)三到五年里，還有較大的增長(cháng)潛力。其二，與通威同體量的競爭對手目前還未出現，而通威已經(jīng)全副武裝，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。
自周總來(lái)天津通威工作之后，先后精心策劃了多場(chǎng)新技術(shù)、新科技的培訓會(huì )，惠及東三省、華北片區、內蒙古等地的養殖戶(hù)。在周總的工作計劃中，一直將推動(dòng)養殖戶(hù)觀(guān)念改變放在首要位置。他通過(guò)不斷地召開(kāi)培訓會(huì )、安排示范點(diǎn)參觀(guān)、市場(chǎng)人員一對一服務(wù)，以期能夠改變養殖戶(hù)一些陳舊落后的思想觀(guān)念。
在飼料銷(xiāo)售方面，周總奉行只有會(huì )打“組合拳”的選手才是真正的贏(yíng)家。通威雖然以飼料工業(yè)起步，但如今已經(jīng)轉變單純的飼料銷(xiāo)售觀(guān)念，以“科技、服務(wù)和銷(xiāo)售”等營(yíng)銷(xiāo)手段，用科技服務(wù)去真正發(fā)展客戶(hù)、留住客戶(hù)，真正從根上贏(yíng)得客戶(hù)對通威的信任和真心。他篤定，今年一定可以實(shí)現飼料銷(xiāo)售翻番的目標。
在周總初到天津通威之時(shí)，曾遇到開(kāi)春之后水庫養殖就出現死魚(yú)的現象。多年來(lái)，養殖戶(hù)早已見(jiàn)怪不怪，反而是周總心生疑惑并希望查明原因。經(jīng)過(guò)十幾天的走訪(fǎng)調查和請教相關(guān)專(zhuān)家學(xué)者之后，他終于發(fā)現幕后真相：北方冬天較冷，許多網(wǎng)箱養魚(yú)的養殖戶(hù)喜歡將網(wǎng)箱沉底來(lái)幫助魚(yú)類(lèi)過(guò)冬，開(kāi)春之后再將網(wǎng)箱從水底拉到水面，在上升的過(guò)程中，水溫驟變，從10℃快速下降到0℃，許多魚(yú)兒出現應激反應，然后死亡。為了更好地研究這樣的問(wèn)題，天津通威在周總的牽頭下，聯(lián)合大連海洋大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)項目的立項研究。
諸如此類(lèi)的例子數不勝數。在周總的眼中，只有真正用心去做好服務(wù)，才能夠得到經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)內心的認可，才能夠真正保證通威的旗幟在北方大地屹立飛揚。
■ 以365為著(zhù)力點(diǎn) 分解市場(chǎng)逐個(gè)擊破
自去年“365科學(xué)養殖模式”在天津進(jìn)行推廣之后，周總也把握時(shí)機，進(jìn)行了相關(guān)的推廣工作，目前成果顯著(zhù)。
北方大地的水產(chǎn)養殖不比江南魚(yú)米之鄉。特別是環(huán)渤海灣地區，雖然面積大，卻多為沿海灘涂地，基礎設施相對簡(jiǎn)陋;北方人性格大大咧咧，反映到養殖行為上，養殖不精細、要求較低，這些因素讓“365科學(xué)養殖模式”的推廣面臨不小的挑戰。
不過(guò)，依舊有一些觀(guān)念新、敢于嘗試的養殖戶(hù)。天津寶坻區的李士永就是其中的典型。在未使用365模式之前，李士永的魚(yú)塘從未清污、魚(yú)塘深度只有1.5米。在去年正式使用了365模式，特別是在底排污、智能控制等項目落實(shí)之后，其魚(yú)塘一躍成為當地的“明星魚(yú)塘”，塘口面積規范、機械化智能化程度較高。最重要的是，其產(chǎn)量真正實(shí)現了翻倍，增效50%。
李士永等5個(gè)典型養殖戶(hù)一經(jīng)樹(shù)立，來(lái)自?xún)让?、東北等地的養殖戶(hù)紛紛組團前來(lái)參觀(guān)。當看到如此先進(jìn)的養殖模式時(shí)，“震驚”二字已然不能形容他們的情緒，紛紛要求加入365科學(xué)養殖的陣營(yíng)之中。
雖然目前推廣效果明顯，但是鑒于當地實(shí)際情況，周總則主張通過(guò)“分解”來(lái)逐個(gè)擊破。如許多養殖戶(hù)認為“365科學(xué)養殖模式”改造投入較高，害怕無(wú)法回本?；谶@樣的情況，天津通威主張根據池塘條件、養殖戶(hù)經(jīng)濟水平等，有意識地進(jìn)行針對性的條件改善，一步步引領(lǐng)他們完成整體的轉型。
有些地方因為地勢原因不適合建設底排污工程建設，就先做均衡增氧和藻菌調控;有些養殖戶(hù)各方面條件都滿(mǎn)足，就整體規劃立即上馬;針對不同的池塘水質(zhì)、市場(chǎng)魚(yú)價(jià)等因素，也推薦不同的魚(yú)種進(jìn)行養殖，調整整體的比例……總之，在周總的眼里，因地制宜、具體問(wèn)題具體分析是天津通威目前的主要工作策略之一。
目前，整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)的先進(jìn)科學(xué)技術(shù)在北方地區已經(jīng)越來(lái)越普及。隨著(zhù)公司對于365科學(xué)養殖模式的不斷推廣，科技營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有了較好的基礎，繼續深耕，必然取得更大的成功。
■ 理性思考 未來(lái)盡在掌握
作為片區老總，周總對于養殖業(yè)的現狀和未來(lái)都有較為成熟的思考。談到魚(yú)病的防治時(shí)，周總直言不諱地指出，魚(yú)病永遠是“防大于治”。如果養殖戶(hù)平時(shí)可以做好水質(zhì)監控、預防疾病等常規工作，完全可以規避大規模魚(yú)病的發(fā)生。
而天津通威在這方面也有較為完備的工作安排：平時(shí)會(huì )編發(fā)一些預防魚(yú)病知識的微信和短信發(fā)送給養殖戶(hù);服務(wù)人員按時(shí)造訪(fǎng)養殖戶(hù)做魚(yú)塘調水、測試等常規性的工作;遇到高溫季節，更會(huì )建議養殖戶(hù)調整飼料投喂方式、做好防控;發(fā)現魚(yú)病預兆后，會(huì )采取中藥拌料等措施進(jìn)行預防，用最生態(tài)健康的方式保證魚(yú)類(lèi)正常生長(cháng)。
談到水產(chǎn)養殖業(yè)的未來(lái)，周總更是手舞足蹈地暢想起若干年后的畫(huà)面：成片的魚(yú)塘、高度智能化、機械化的養殖設備、互聯(lián)網(wǎng)上信息的及時(shí)送達和交互……那個(gè)時(shí)候的養魚(yú)不再是單純的養魚(yú)，而是一個(gè)技術(shù)密集型的系統工程。
在周總的眼中，現代的年輕人，特別是水產(chǎn)人的下一代，在經(jīng)過(guò)浮躁的大城市生活之后，一定會(huì )回歸寧靜、回歸大自然，重拾父輩的產(chǎn)業(yè)，并且通過(guò)新科技、新技術(shù)將這樣的傳統產(chǎn)業(yè)推向更高的發(fā)展階段。
他相信，隨著(zhù)“通心粉社區”的“互聯(lián)網(wǎng)+水產(chǎn)”平臺的快速推出和成熟運營(yíng)，這樣的目標一定能夠快速實(shí)現。只有通過(guò)當代水產(chǎn)人的理性思考努力耕耘，未來(lái)才有可能盡在掌握。