2015-05-11
作者：通威報
4月，“鷺城”的空氣漸漸開(kāi)始變得炎熱，廈門(mén)通威的水產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了調整期之后，也隨著(zhù)天氣開(kāi)始悄然“升溫”，為即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季提前預熱。
最近這幾天，廈門(mén)通威總經(jīng)理李偉一直在路上，忙著(zhù)拜訪(fǎng)客戶(hù)，為通威365模式在當地市場(chǎng)的落地不遺余力地進(jìn)行推廣。當接到記者電話(huà)時(shí)，他特地將車(chē)停在路邊，向記者闡述廈門(mén)通威的“科技營(yíng)銷(xiāo)”戰略。
“今年是廈門(mén)通威五年規劃的收官之年?！崩羁傉f(shuō)，“去年我們在市場(chǎng)上堅持推廣公司的365模式，推廣風(fēng)送投餌機、底排污技術(shù)、產(chǎn)品的1+1組合模式，取得了非常好的效果?！苯衲陱B門(mén)通威將在去年基礎上改進(jìn)產(chǎn)品工藝，繼續深耕區域市場(chǎng)，不斷提升科技服務(wù)水平，為五年規劃的收官畫(huà)上完美句號。
■ 用科技的力量 打造水產(chǎn)龍頭
2014年，福建淡水料市場(chǎng)出現了萎縮的跡象，對蝦、海水養殖料的需求卻處于上升的勢頭。面對不斷變幻的市場(chǎng)風(fēng)云，廈門(mén)通威堅持“服務(wù)終端、區域聚焦、規模效益”的原則，針對福建水產(chǎn)養殖的特點(diǎn)，在重點(diǎn)市場(chǎng)上投入了資深的技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家，打造了樣板示范用戶(hù)，并對示范戶(hù)周邊的市場(chǎng)進(jìn)行了細分，以科學(xué)、合理與完善的服務(wù)，踐行著(zhù)通威“追求卓越、奉獻社會(huì )”的企業(yè)理念。
“今年的養殖行情處于非常微妙的調整階段?！崩羁偡治稣f(shuō)，由于國內需求消費不足，草魚(yú)和羅非魚(yú)的價(jià)格都比較低迷，再加上存塘量較大，賣(mài)魚(yú)進(jìn)度比較慢，對養殖戶(hù)來(lái)講盈利水平就比較低了。
“如何在行情低迷的情況下提高效益，提升養殖戶(hù)的信心?毫無(wú)疑問(wèn)，靠技術(shù)?！?李總介紹，通威作為水產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在調整期主動(dòng)出擊，以通威365模式占領(lǐng)市場(chǎng)，在區域重點(diǎn)市場(chǎng)推出了池塘底排污、微孔增氧等飽含了通威多年研究成果的行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)成就，對示范養殖戶(hù)的池塘基礎設施、池塘增氧設施進(jìn)行深度技術(shù)改造，讓產(chǎn)品的好效果充分得到發(fā)揮，“先進(jìn)的養殖技術(shù)最直接的受益者是養殖戶(hù)，養殖戶(hù)得到了實(shí)際效益，我們的服務(wù)與其它工作也才可以同步展開(kāi)?！?/p>
李總介紹，除了在漁業(yè)養殖設施上對養殖戶(hù)實(shí)施技術(shù)指導和傾斜外，在池塘水質(zhì)調節、漁藥產(chǎn)品使用、苗種管理等方面廈門(mén)通威也下了很大功夫。去年我們成立了水產(chǎn)服務(wù)部，從漁藥產(chǎn)品篩選、使用，到最后相關(guān)結果的監測，都一步到位，為養殖戶(hù)搭建了可靠、穩定、高效的服務(wù)平臺。
“今年我們也專(zhuān)門(mén)成立了服務(wù)部，在重點(diǎn)市場(chǎng)上投入了資深的技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家，這些技術(shù)人員都奔走在一線(xiàn)，哪里有需要，哪里就有我們服務(wù)的身影?！崩羁偙硎?，對于廈門(mén)通威來(lái)說(shuō)，“客戶(hù)是第一資源，客戶(hù)的要求就是工作，服務(wù)沒(méi)有時(shí)差?！?/p>
■ 集中優(yōu)勢資源 深耕區域市場(chǎng)
在水產(chǎn)飼料界，華南地區歷來(lái)是兵家必爭之地，也是競爭最為殘酷的戰場(chǎng)之一。從地域上看，華南地區(廣東、福建、廣西、海南)占據全國水產(chǎn)飼料總消費量的30%左右，面對競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境，李總深知：“到處撒胡椒面，以網(wǎng)點(diǎn)數量求生存來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了?！?/p>
如今，要想在福建飼料市場(chǎng)上站住陣腳，并在競爭對手的攻勢中巋然屹立，唯有握緊拳頭，集中優(yōu)勢資源，在局部以?xún)?yōu)勢兵力對重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行攻堅與深耕。在局部形成絕對優(yōu)勢之后，再穩扎穩打把區域市場(chǎng)逐步擴大，進(jìn)而帶動(dòng)周邊其它區域市場(chǎng)的擴大?！熬W(wǎng)絡(luò )數量的多寡并不能說(shuō)明你的服務(wù)就一定做到家、做得好。關(guān)鍵還是要看這些網(wǎng)絡(luò )是否有效，是否能夠把飼料賣(mài)出去，并對客戶(hù)進(jìn)行有效服務(wù)?！崩羁傉f(shuō)道。
對網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)方面，廈門(mén)通威采取召開(kāi)招商會(huì )議，選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)對市場(chǎng)的調查，對市場(chǎng)區域的魚(yú)塘經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行篩選，搜集產(chǎn)品典型的養殖效果，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )達成合作共識。同時(shí)，廈門(mén)通威還著(zhù)重對區域市場(chǎng)進(jìn)行了培育，細分了各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。
“把市場(chǎng)進(jìn)行細分，服務(wù)也才具有針對性與實(shí)際性。無(wú)論哪類(lèi)客戶(hù)遇到了問(wèn)題，我們才可以在第一時(shí)間，以第一的速度和一流的技術(shù)去服務(wù)，解決客戶(hù)遇到的難題?！崩羁偙硎?，福建的養殖戶(hù)目前在水產(chǎn)品種的養殖上以羅非魚(yú)和草魚(yú)為常見(jiàn)品種，“這決定了羅非魚(yú)、草魚(yú)料是目前水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的主力軍?！?/p>
“通過(guò)示范點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的縱橫串聯(lián)，把我們的服務(wù)以不同的渠道輸送給客戶(hù)，在客戶(hù)群中形成好口碑，為廈門(mén)通威在競爭中贏(yíng)得更多的市場(chǎng)份額鋪路?！崩羁傉f(shuō)，廈門(mén)通威雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，取得了不錯的成績(jì)，“但是我們沒(méi)有自滿(mǎn)，也沒(méi)有任何理由躺在過(guò)去的功勞簿上睡大覺(jué)?？蛻?hù)在期待，對手在追趕，只有認清形勢，深度挖掘養殖潛能，我們的發(fā)展才可更進(jìn)一步?！?/p>
■ 加大考核力度 提高服務(wù)質(zhì)量
俗話(huà)說(shuō)，十年磨一劍。從2002年樹(shù)起迎風(fēng)飄揚的通威旗幟到現在，廈門(mén)通威秉承誠、信、正、一的經(jīng)營(yíng)理念，在南方這片創(chuàng )業(yè)熱土上，歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮，走過(guò)了12年的光輝歲月，獲得了客戶(hù)認可的同時(shí)，也贏(yíng)得了對手的尊敬。
“服務(wù)和技術(shù)的到位，在很大程度上還取決于有關(guān)制度的落實(shí)和完善?！崩羁偙硎?，在內務(wù)管理上，廈門(mén)通威強化了管理意識。其中，對行業(yè)趨勢、原料趨勢、投入產(chǎn)出比等進(jìn)行了科學(xué)分析。在內部生產(chǎn)分析會(huì )上，及時(shí)對生產(chǎn)過(guò)程中出現的情況進(jìn)行通報，做到每周一比，從時(shí)間上縮短解決問(wèn)題的周期，提升工作效率。
廈門(mén)通威在12年的發(fā)展中逐步摸索和建立起了《服務(wù)質(zhì)量體系考核辦法》，把人事、生產(chǎn)、銷(xiāo)售系統的考評細化到了月度?！肮ぷ飨鄬^差的請進(jìn)‘奮進(jìn)榜’?！崩羁傉f(shuō)，“奮進(jìn)榜”不是批評，而是一種工作的鼓勵，讓后來(lái)者居上，從而把整個(gè)團隊團結起來(lái)，一起進(jìn)步，不拋棄、不放棄任何一個(gè)為團隊作出貢獻的隊員。
據了解，廈門(mén)通威在員工技能培訓和團隊向心力提升方面也是不遺余力?！袄?，員工職業(yè)規劃培訓、學(xué)以致用的實(shí)際崗位技能培訓，以及豐富多彩的文化活動(dòng)，我們都經(jīng)常舉行?！崩羁偨榻B，廈門(mén)通威在注重內部管理的基礎上，還把旺季營(yíng)銷(xiāo)的各種注意事項列入了員工的培訓課程。這對于員工服務(wù)意識落地，內部員工能力的提升也十分必要，“既達到了傳達公司工作目標的作用，又把‘全心全意抓銷(xiāo)量、聚精會(huì )神抓產(chǎn)量’的精神傳達了下去，為即將到來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)旺季工作的開(kāi)展注入了活力?！?/p>
“通威給了我很好的平臺，讓我有機會(huì )和通威一起成長(cháng)和發(fā)展，實(shí)現個(gè)人的價(jià)值?！弊鳛橐幻?1年的“老通威”，李總對通威充滿(mǎn)了感情，非常感謝劉主席、嚴總的信任與關(guān)心，正是由于這種信任與關(guān)心，讓他感受到了責任重大，更加全身心地投入到工作中去。