2015-05-05
作者：通威報
四川片區養殖業(yè)普遍存在養殖規模偏小且分散的情況，加上終端市場(chǎng)價(jià)格的持續疲軟，以及氣候的影響，近兩年很多養殖戶(hù)都出現深度虧損甚至紛紛逃離養殖業(yè)的現象。四川片區水產(chǎn)養殖由于條件限制，大部分都規模小，因此漁業(yè)設施化、智能機械化、集約化、規?；酿B殖模式推行緩慢，加上水產(chǎn)養殖行業(yè)近3年的持續低迷及部分養殖戶(hù)養殖觀(guān)念落后，大部分的養殖戶(hù)都出現虧損的情況，而一些養殖技術(shù)較好的養殖戶(hù)，養殖雖然有盈利，但是盈利部分難以支撐整個(gè)家庭的開(kāi)支，水產(chǎn)養殖業(yè)資金出現了嚴重短缺。此外，競爭廠(chǎng)家頻頻實(shí)施密集開(kāi)發(fā)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)、人海戰術(shù)措施，終端產(chǎn)品價(jià)格持續在低價(jià)位區間運行，終端養殖群體及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )積極性、投入激情、養殖信心、經(jīng)營(yíng)信心均嚴重不足，川內水產(chǎn)料市場(chǎng)出現小公司得志、大公司市場(chǎng)份額均出現了20%-30%的擠壓。
如何解決終端養殖戶(hù)逃離和經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力，如何有效發(fā)展新網(wǎng)絡(luò )，如何發(fā)揮我們的核心技術(shù)優(yōu)勢避免與競爭廠(chǎng)家惡性競爭，是目前擺在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作面前并亟待解決的問(wèn)題。
去年“尋找水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)的開(kāi)展，為整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了新意?？蛻?hù)主要通過(guò)市場(chǎng)人員、技術(shù)老師的推薦以及口口相傳參與到活動(dòng)中來(lái)，客戶(hù)參與度較高，興趣也很濃。主要是通過(guò)養殖戶(hù)競猜溶氧、ph、透明度等方式貫穿技術(shù)、提高興趣。在會(huì )中參與養殖戶(hù)積極性較高，但也有部分養殖戶(hù)稍顯靦腆，互動(dòng)性不強。很多與會(huì )人員反映通威和其他廠(chǎng)家開(kāi)會(huì )不一樣，通威摒棄了死板的開(kāi)會(huì )方式，創(chuàng )新的會(huì )議讓養殖戶(hù)學(xué)到養殖技術(shù)的同時(shí)，也感受到更多樂(lè )趣。耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)的方式，讓通威的品牌從廣告走到魚(yú)塘，把數字變成實(shí)打實(shí)的效果，最重要的是，養殖戶(hù)認可了養殖技術(shù)的與時(shí)俱進(jìn)和重要性。
在開(kāi)展“尋找水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)中，也遇到了一些困難，主要存在的問(wèn)題是可操作標準少，即可利用的標準答案少，同一區域反復召開(kāi)比較困難，不能競猜同一個(gè)數據。針對這種情況，我們讓養殖戶(hù)競猜透明度、pH等指標，然后引出調水方案及通威365養殖模式的重要性，讓養殖戶(hù)重視調水，重視漁業(yè)設施投入，認識到通威365養殖模式的先進(jìn)性與重要性，也認識到水產(chǎn)養殖未來(lái)一定是漁業(yè)規?；?、漁業(yè)集約化、漁業(yè)設施化、漁業(yè)智能化、水產(chǎn)食品安全化。
“尋找水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)的意義主要是在一定的區域樹(shù)立了標桿，從而對我公司高質(zhì)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品起到宣傳帶動(dòng)作用。在通威365先進(jìn)養殖模式推廣方面，銷(xiāo)售漁業(yè)機械上百套、推廣分區投喂技術(shù)上千戶(hù)?；顒?dòng)的開(kāi)展，讓終端養殖戶(hù)口口相傳，全面快速樹(shù)立起良好的市場(chǎng)口碑，在后期吸引了較多主要競爭廠(chǎng)家的客戶(hù)加入到通威來(lái)。因此，養殖能手活動(dòng)能夠起到由點(diǎn)帶面，由量變到質(zhì)變的效果，并且養殖能手活動(dòng)在四川水產(chǎn)行業(yè)內開(kāi)出了通威的勢氣，開(kāi)出了通威的人氣，開(kāi)出了通威的旺氣，彰顯并強化了公司產(chǎn)品養殖效果、提升針對養殖群體的經(jīng)濟效益，增強了客戶(hù)群體的穩定性、對公司及產(chǎn)品的依賴(lài)性和忠誠度，最終助推公司客戶(hù)群體及銷(xiāo)量的大幅增長(cháng)。
今年的“我是水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)，公司將深化科技服務(wù)力量，增加科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員。在引進(jìn)十多個(gè)水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)研究生的同時(shí)，統一全面配置服務(wù)裝備，配套選拔活動(dòng)的相關(guān)資源如動(dòng)保產(chǎn)品、漁業(yè)設施等相關(guān)資料，強化活動(dòng)開(kāi)展的考核標準及專(zhuān)項激勵措施，并落實(shí)、執行和檢查到位。此外，強化通心粉社區的宣貫、現場(chǎng)引導客戶(hù)注冊、逐步使得終端養殖戶(hù)進(jìn)入到通心粉社區中來(lái)，逐漸成為真正的通心粉粉絲。除此之外，在今年的養殖能手活動(dòng)中設置題庫，讓養殖戶(hù)搶答，該方式可以在片區內循環(huán)重復開(kāi)展。
今年，四川通威將用科技服務(wù)助推價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，全面倡導營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng )新及營(yíng)銷(xiāo)措施創(chuàng )新，全力推行營(yíng)銷(xiāo)轉型、堅持品質(zhì)至上、科技服務(wù)取勝。通過(guò)通威先進(jìn)的365養殖模式及水產(chǎn)養殖能手選拔活動(dòng)，幫助養殖戶(hù)提升養殖水平，打造公司、經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)三贏(yíng)局面。此外，更新傳統的重網(wǎng)絡(luò )輕服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，勇于突破，敢于創(chuàng )新，實(shí)現全面的營(yíng)銷(xiāo)轉型，走出科技服務(wù)、模式推廣、水產(chǎn)養殖能手活動(dòng)的全面推進(jìn)，全面構建用戶(hù)交流社區的科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之路?！?nbsp;
營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造也是營(yíng)銷(xiāo)工作中的重點(diǎn)。水產(chǎn)業(yè)務(wù)團隊主要是通過(guò)每月的技能培訓，讓他們不僅有做產(chǎn)品銷(xiāo)售和科技服務(wù)的能力，而且貫徹落實(shí)各項工作的執行能力與綜合服務(wù)技能，確保執行到位，從而有序、有效地推動(dòng)市場(chǎng)的穩健發(fā)展。
成立融資隊伍，主動(dòng)幫助客戶(hù)解決資金困難。針對經(jīng)銷(xiāo)商因資金困難而影響銷(xiāo)量的現狀，公司多方面尋找解決途徑。2015年，公司成立了專(zhuān)門(mén)的融資隊伍，主動(dòng)幫助客戶(hù)規劃全年資金需求、多措施拓寬客戶(hù)融資渠道、提前協(xié)助客戶(hù)辦理融資手續，確?？蛻?hù)正常的養殖、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
大力推進(jìn)與落實(shí)示范實(shí)證工作。對于今年極有可能出現的“厄爾尼諾”天氣，在水產(chǎn)方面，公司提前推行全面均衡增氧、藻菌調控等措施來(lái)指導養殖戶(hù)積極主動(dòng)應對，盡量避免因氣候因素導致的養殖效果低下。
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)鏈接互聯(lián)網(wǎng)，線(xiàn)上線(xiàn)下一起動(dòng)。年初是重拳出擊、啟動(dòng)市場(chǎng)、鎖定客戶(hù)的最佳時(shí)機，而會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)則是讓我們提高市場(chǎng)份額、營(yíng)造品牌知名度的一個(gè)重要方式。貫穿在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的養殖能手活動(dòng)，無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中最能讓客戶(hù)、公司服務(wù)人員及客戶(hù)代表參與性、互動(dòng)性、接受性、體驗性、接收度極強的現場(chǎng)學(xué)習與交流的方式。由通心粉社區承辦的“我是水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)通過(guò)嵌入會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，能夠做到現場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)大量終端客戶(hù)，提升市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)也能提高養殖戶(hù)群體對公司及服務(wù)人員、客戶(hù)代表的滿(mǎn)意度，而通心粉社區的宣貫，給養殖戶(hù)灌輸養殖業(yè)也進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，將引導養殖戶(hù)養殖技術(shù)現代化，養殖資源網(wǎng)絡(luò )整合化。此項活動(dòng)的開(kāi)展將在我們進(jìn)行新網(wǎng)絡(luò )和新用戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，起到用數據說(shuō)服與現場(chǎng)效果展示的作用。
我認為，對獲得股份級的“養殖能手”應加大投入力度，樹(shù)立“高大上”的宣傳標準，展現通威養殖能手的魄力與實(shí)力，在當地樹(shù)典型，擴大影響力，采用公司扶持加養殖能手傳幫帶的方式，讓養殖能手真正起到帶頭作用，擴大市場(chǎng)影響力。每年活動(dòng)的形式和內容應有創(chuàng )新，讓養殖戶(hù)既能學(xué)到技術(shù)又感到新鮮時(shí)尚，對活動(dòng)產(chǎn)生渴望，對通威的科技產(chǎn)生依賴(lài)性，從而持續提高養殖水平，提升養殖效益。