2015-05-04
作者：通威報
海南島是亞熱帶氣候，水產(chǎn)養殖主要品種也是以熱帶品種為主，主要養殖品種是羅非魚(yú)、蝦、金鯧魚(yú)等。在水產(chǎn)養殖方面，海南島是目前國內乃至世界上最大的優(yōu)質(zhì)羅非魚(yú)養殖基地，精養、混養總面積近20萬(wàn)畝，擁有世界上最大的羅非魚(yú)片加工能力，吸引了世界各地的客商來(lái)海南采購羅非魚(yú)片。
總體上來(lái)看，海南片區區域的羅非魚(yú)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈化程度高。水產(chǎn)養殖、飼料加工、成魚(yú)收購高度協(xié)同，尤其自2012年通威率先提出打造羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展目標后，更是加快了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程，目前，主要的市場(chǎng)有50%集中在飼料廠(chǎng)，同時(shí)也有魚(yú)片廠(chǎng)的企業(yè)中。
其次，養殖面積分布集中度高，經(jīng)銷(xiāo)渠道環(huán)節集中度高，經(jīng)銷(xiāo)渠道鏈條化，經(jīng)銷(xiāo)渠道公司化程度高，經(jīng)銷(xiāo)渠道自主競爭激烈，競爭波及產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節。
在海南島，75%-80%的羅非魚(yú)養殖集中在文昌一帶，文昌的中間商已經(jīng)完全轉變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都配備有苗種、飼料、成魚(yú)收購等服務(wù)鏈條，公司化運作，并且有清晰的市場(chǎng)拓展目標與發(fā)展規劃，主動(dòng)在市場(chǎng)上和其他經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展涉及到苗種、飼料、成魚(yú)三個(gè)方面的價(jià)格競爭和服務(wù)競爭。
今年海南片區水產(chǎn)行情一開(kāi)年可謂是有喜有憂(yōu)。喜的是，氣溫條件適合投料，適合羅非魚(yú)成長(cháng)，一定程度上會(huì )有利于飼料環(huán)節的上升。目前通威在市場(chǎng)口碑提升，養殖戶(hù)紛紛轉用通威料，再加上近兩年的營(yíng)銷(xiāo)轉型初見(jiàn)成效，得到通威原有經(jīng)銷(xiāo)渠道認可，渠道穩定。原來(lái)紛亂的經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰有所緩解。
但我們也要看到憂(yōu)的一面。成魚(yú)價(jià)低迷，成魚(yú)價(jià)格由去年的5元多降到現在的4.4元，而4.4元養殖戶(hù)的虧損線(xiàn)。后續養殖積極不高，飼料生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節后續乏力。國際訂單減少，價(jià)格走低，成魚(yú)回收加工環(huán)節壓力巨大。此外，國際市場(chǎng)對中國出口的羅非魚(yú)加強監測，手續繁瑣，嚴重影響出口量的上升。
從大環(huán)境來(lái)看，整個(gè)海南島羅非魚(yú)飼料的銷(xiāo)售已經(jīng)徹底轉型到“產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)”的模式，傳統的單一飼料銷(xiāo)售已經(jīng)是日薄西山，窮途末路。單一把飼料生產(chǎn)好不可持續，單一把魚(yú)片廠(chǎng)搞好同樣不可持續，都會(huì )受到來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)(同時(shí)擁有飼料加工、羅非魚(yú)切片)的威脅和擠壓。我們面臨著(zhù)來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節的同時(shí)競爭，這可能是我們通威的新課題。而我們海南片區已經(jīng)切切實(shí)實(shí)地在經(jīng)歷著(zhù)了。
通威海南片區正在大踏步的從“傳統的飼料加工銷(xiāo)售商”轉變?yōu)椤巴ㄍ鷳B(tài)食品的加工銷(xiāo)售商”，所以在海南片區談飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須要強調海南片區面臨的現狀。
新的競爭環(huán)境必然催生新的經(jīng)營(yíng)模式，我們正在按照劉主席的指示，圍繞“實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈”增值的目標，將我們海南片區通過(guò)內外整合、技術(shù)創(chuàng )新等，帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)在未來(lái)的發(fā)展道路上走得更加穩健，實(shí)現和通威的共贏(yíng)成長(cháng)。
回顧去年的“尋找水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)，應該說(shuō)海南片區取得了不錯的成績(jì)?？蛻?hù)對先進(jìn)養殖技術(shù)的渴望是大家積極參加這個(gè)活動(dòng)的前提，然后通過(guò)我們業(yè)務(wù)團隊的組織策劃，上門(mén)邀請等方式，養殖戶(hù)基本都會(huì )積極踴躍的參加到“尋找水產(chǎn)養殖能手”的活動(dòng)中來(lái)。
從參加活動(dòng)的客戶(hù)反饋來(lái)看，大家感覺(jué)都很好，有的養殖戶(hù)沒(méi)有評上的還不服氣，希望下次又來(lái)參加。通過(guò)“尋找水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)，也給我們飼料營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了明顯的改善。首先，業(yè)務(wù)團隊掌握了一項新的技能，改變了以往單一說(shuō)教形式的會(huì )議。其次，對新的“365”養殖技術(shù)推廣推動(dòng)不小，現在我估計100%的羅非魚(yú)養殖戶(hù)都曉得“通威365”
今年的“我是養殖能手”活動(dòng)海南片區將如何推廣?借用現在比較流行的網(wǎng)絡(luò )活動(dòng)的說(shuō)法：“線(xiàn)上線(xiàn)下”同時(shí)推進(jìn)，借總部的“通心粉社區”成立的東風(fēng)，整合我們已有的“海南片區微信公眾號”等自媒體，調動(dòng)每個(gè)公司各部門(mén)分別參與進(jìn)來(lái)。
強化營(yíng)銷(xiāo)團隊的過(guò)程考核，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓等都是2015年的重點(diǎn)工作措施。在數量上，去年舉辦了近80余場(chǎng)，今年比去年要求有30%的上升;在質(zhì)量上，要求每次參與的人數要進(jìn)一步增大，覆蓋到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)主要養殖區域，讓經(jīng)銷(xiāo)商和養殖戶(hù)都參與進(jìn)來(lái)。
整體來(lái)看，我們海南片區今年將圍繞“實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值”的核心，全面推進(jìn)“科技營(yíng)銷(xiāo)”。
全面整合行業(yè)內、通威內的先進(jìn)技術(shù)，結合現在進(jìn)口國加大藥物檢測的時(shí)機，結合股份公司“羅非魚(yú)鏈球菌綜合防控和品質(zhì)提升項目”在海南落地的契機，率先提出打造“通威生態(tài)魚(yú)”的資格認證等工作，初步實(shí)現自2012年開(kāi)始的海南片區的羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈打造的營(yíng)銷(xiāo)轉型工作的目標。
對水產(chǎn)養殖能手的評選，將是我們在實(shí)現上述工作過(guò)程中的重要的一環(huán)，造勢造氣，是不斷灌輸健康生態(tài)養殖，灌輸我們“通威產(chǎn)業(yè)鏈”的好方式。
對于水產(chǎn)養殖能手活動(dòng)，我個(gè)人覺(jué)得，互動(dòng)的內容和形式可以設計多幾個(gè)模板，便于分子公司因地制宜，優(yōu)化選擇。另外。前期需要定點(diǎn)幫扶，突破一點(diǎn)。
比如我們海南，要想本次活動(dòng)能引起更大的反響，總部可以適當派員來(lái)定點(diǎn)幫扶，協(xié)助我們彌補以往在宣傳策劃的上不足。我們海南通威羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈做了很多超前的事情，但是總體感覺(jué)在對行業(yè)外、對股份內的影響還需要進(jìn)一步提升。