2015-03-10
作者：通威報
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之十五
近年來(lái)，通威股份越南片區可謂異軍突起。
數據最能說(shuō)明問(wèn)題：越南片區2012-
2014年銷(xiāo)量年均增長(cháng)率都在80%以上，特別是2014年在股份各片區中實(shí)現了利潤總額第二、綜合排名前三的好成績(jì)。
談到成績(jì)，通威股份總裁助理、越南片區總經(jīng)理兼越南通威總經(jīng)理沈金竹說(shuō)得最多的卻是人才、制度、企業(yè)文化之類(lèi)聽(tīng)起來(lái)“理論性”十足的話(huà)題?！叭绻F在要是誰(shuí)說(shuō)越南公司不好之類(lèi)的話(huà)，很多員工可能都會(huì )不答應，要跟你理論理論。這是一個(gè)改變吧?”他笑道。
沈總進(jìn)入通威至今已有16個(gè)年頭?；叵氘敵?，沈總不甘自己的才能埋沒(méi)在僵化的體制內，在看到通威的招聘廣告后毅然決然辭職，進(jìn)入了通威的大家庭。這一年，他33歲。
■ 東北大地的通威旋風(fēng)
1999年3月22日，沈總到長(cháng)春通威報到，“那天夜里大雪紛飛，但是自己的心里卻是火熱的?！?/p>
進(jìn)入通威，因為所學(xué)的是水產(chǎn)養殖專(zhuān)業(yè)，沈總被安排在技術(shù)服務(wù)的崗位?！俺吮韭毠ぷ?，市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)工作也做了很多，也獨立開(kāi)發(fā)了一些艱難的市場(chǎng)?！闭劶凹夹g(shù)服務(wù)的工作，沈總的努力與勤奮讓他走在了同期進(jìn)入公司的同事前面，1999年年底升職為經(jīng)理助理，2000年9月即開(kāi)始主持市場(chǎng)部工作。
努力的程度有多深?為提升公司畜禽料在根據地榆樹(shù)市場(chǎng)的占有率，沈總臨危受命，僅用一年時(shí)間，月銷(xiāo)量從20噸做到600余噸，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )從3個(gè)做到47個(gè)，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，而在榆樹(shù)，飼料競爭廠(chǎng)家近50家。憑借在榆樹(shù)市場(chǎng)的成功，通威“在東北黑土地上刮起了一股旋風(fēng)”，“榆樹(shù)模式”也在股份內部進(jìn)行廣泛分享和推廣。
而在水產(chǎn)料方面，2001年長(cháng)春通威就做到了百分之百的專(zhuān)銷(xiāo)率。對于在長(cháng)春的成功，沈總將其歸結為執行力、能力以及態(tài)度。
■ 機會(huì )只留給有準備的人
2003年初，經(jīng)過(guò)廈門(mén)、廣東兩家公司的磨練，沈總到紹興通威任總助兼市場(chǎng)部經(jīng)理?！罢憬且粋€(gè)非常特殊的市場(chǎng)，甚至可以稱(chēng)為所有飼料企業(yè)的死地，某飼料集團在浙江七家公司，當時(shí)全年水產(chǎn)料加起來(lái)的銷(xiāo)量還不到五千噸?！?/p>
上任伊始，沈總花了一周時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調研，在此基礎上明確了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)方案、經(jīng)銷(xiāo)商政策等一系列方案。而這一周，沈總是帶病工作，白天下市場(chǎng)，晚上輸液寫(xiě)方案，真的是蠻拼的?！安黄床恍?，時(shí)間不等人，早一天完成準備工作，就多一天打市場(chǎng)的時(shí)間”。沈總坦言。
不到一年時(shí)間，在沈總的帶領(lǐng)下，紹興通威當年提前超額完成計劃銷(xiāo)量任務(wù)，并且特種料銷(xiāo)量在股份各分、子公司中排名第二，重建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊、開(kāi)發(fā)了80余名經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，打破了飼料企業(yè)在浙江市場(chǎng)的魔咒，也讓行業(yè)內外對通威刮目相看。
2003年底，沈總調任沙市通威主持工作?！皺C會(huì )只會(huì )留給有準備的人，想當將軍就必須在做將軍之前朝這個(gè)標準看齊，有意識地培養自己?！鄙蚩偙硎?，除了本職崗位的工作盡心盡力以外，還要主動(dòng)有意識地學(xué)習相關(guān)知識?！拔也皇菍W(xué)營(yíng)銷(xiāo)的，但是在長(cháng)春通威時(shí)，我自學(xué)哈佛的營(yíng)銷(xiāo)管理教材，其中最關(guān)鍵的書(shū)看了不下五遍;在飼料加工、原料、品管等方面都自學(xué)了很多教材?！?/p>
沈總坦言，接手沙市通威時(shí)，公司的各方面都處于歷史低谷，“其中水產(chǎn)飼料被七個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)壟斷經(jīng)營(yíng)，公司員工也缺乏斗志，人心浮動(dòng)，人才流失嚴重?！?/p>
在這種內憂(yōu)外患的狀況下，沈總首先取消總經(jīng)銷(xiāo)制，全面推行平行經(jīng)銷(xiāo)制?！翱偨?jīng)銷(xiāo)已經(jīng)成為公司的桎梏，嚴重制約公司的發(fā)展?！碑斎?，全新的制度推行阻力也是很大的，沈總不為所動(dòng)，在公司經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )上宣布取消總經(jīng)銷(xiāo)制度，并且得到了除總經(jīng)銷(xiāo)之外的所有經(jīng)銷(xiāo)商的支持。
從2003年底到2007年初調離，沙市通威在沈總的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)量翻番，年均利潤近2000萬(wàn)，公司凈資產(chǎn)增長(cháng)4000余萬(wàn)元，并且成功建立了產(chǎn)能30萬(wàn)噸的新廠(chǎng)，成績(jì)斐然。
■ 為了通威
2007年底，一紙調令，沈總開(kāi)赴越南，走上了股份在海外的橋頭堡，當時(shí)的合資公司————越南越華。其實(shí)在接到任命時(shí)，沈總心里也忐忑不安，甚至有些恐懼?！罢Z(yǔ)言不通，生活環(huán)境能否適應，越南的政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境的差異，這些都是未知的?！鄙蚩傉劦?，“但是從另外一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，通威走向國外是大的趨勢，是企業(yè)的戰略，總要有人去做?！眱刃牡亩窢幪^(guò)于激烈，沈總換過(guò)一種方向思考：“也許最困難，最沒(méi)有人想去的地方，有著(zhù)最好的機會(huì )，無(wú)論對于企業(yè)還是個(gè)人?！?/p>
到了越南越華公司，沈總甚至不止一次想打道回府?！肮饪垂镜耐庥^(guān)，心就涼了，進(jìn)去了解公司經(jīng)營(yíng)現狀后，心涼透了?！鄙蚩偨榻B，公司的地域偏僻，規模小，硬件條件很差;全年蝦料銷(xiāo)量一百余噸，魚(yú)料銷(xiāo)量?jì)砂儆鄧?庫存原料很少，而且一半以上都是過(guò)期的;業(yè)務(wù)團隊既不懂水產(chǎn)也不懂營(yíng)銷(xiāo)，而且年齡結構偏大;公司連發(fā)工資的現金都沒(méi)有了。
重重困難使得沈總向總部具實(shí)匯報，最后劉主席特批了200萬(wàn)元人民幣作為公司流動(dòng)資金。沈總表示，“這兩百萬(wàn)成就了越南越華公司的未來(lái)”。當時(shí)一噸蝦料的成本在五千元人民幣上下，這兩百萬(wàn)其實(shí)用不了多久，沈總為了保證生產(chǎn)，購買(mǎi)原料，主動(dòng)召集所有員工把工資暫時(shí)放在公司，到年底再行發(fā)放，“但是當年越南貨幣大幅貶值，到年底其實(shí)每個(gè)人都損失了很多錢(qián)”。
沈總說(shuō)起那段奮斗的時(shí)期也很感慨?！跋疵卓分荒軒讎崕讎嵉刭I(mǎi)，魚(yú)粉、豆粕只能幾百公斤幾百公斤地買(mǎi)，原料商根本不賣(mài)，只有公司員工上門(mén)去求情才能買(mǎi)到?！狈N種的艱辛一言難盡。
2008年開(kāi)始，在沈總帶領(lǐng)下，越華公司全面轉型，市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品效果、客戶(hù)忠誠度都有了本質(zhì)的改變。2009年公司正式扭虧為盈，并建立了四十余人的業(yè)務(wù)團隊，截至2010年10月已經(jīng)盈利300余萬(wàn)元。
■ 讓通威的旗幟插滿(mǎn)越南
2010年底沈總正式調任越南通威，4年時(shí)間過(guò)去，如今越南公司已成為通威股份單個(gè)公司中盈利最高、發(fā)展最快的公司，成績(jì)輝煌?！凹毞质袌?chǎng)、分部運營(yíng)、重點(diǎn)突破、全面發(fā)展”的市場(chǎng)戰略，帶來(lái)了市場(chǎng)的快速發(fā)展，利潤提前完成5年規劃。創(chuàng )新服務(wù)、創(chuàng )造價(jià)值，片區成為通威海外布局加速的橋頭堡。
沈總介紹，多年來(lái)公司集中資源、全力以赴，努力開(kāi)發(fā)和快速發(fā)展更多目標市場(chǎng)。截至2015年2月底，公司市場(chǎng)范圍已發(fā)展到越南26個(gè)省和2個(gè)直轄市，并根據魚(yú)、蝦料市場(chǎng)的地區和養殖特點(diǎn)，從便捷、有效、規范發(fā)展和管理等方面考慮，逐步建設和發(fā)展適宜的營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構，現已設有蝦料6個(gè)部門(mén)、28個(gè)片區，魚(yú)料3個(gè)部門(mén)、10個(gè)片區，并初步規劃建設蝦料技術(shù)服務(wù)部和魚(yú)料技術(shù)服務(wù)部各1個(gè)。同時(shí)，公司在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和發(fā)展中特別強調、重視規范化、標準化運營(yíng)與管理，逐步明確并出臺了一系列市場(chǎng)區域、品牌、產(chǎn)品、宣傳、廣告、試點(diǎn)示范等規范性、指導性和強制性的規章制度，并在市場(chǎng)部各層級、各市場(chǎng)有序推進(jìn)、嚴格執行，取得了階段性和實(shí)質(zhì)性的成效。
在越南，客戶(hù)對于中國產(chǎn)品的印象一直是價(jià)格便宜、質(zhì)量差、沒(méi)人用，是通威、是沈總及其所帶領(lǐng)的團隊在飼料領(lǐng)域扭轉了越南人的印象。如今在越南，通威是價(jià)格最高、質(zhì)量最好、養殖戶(hù)最喜歡用的飼料。
沈總表示，越南通威其實(shí)面臨多重挑戰，但他們一直奮勇前行、創(chuàng )新發(fā)展。多年來(lái)，公司不僅成功實(shí)現了公司的既定經(jīng)營(yíng)目標，而且還創(chuàng )造了越南水產(chǎn)飼料行業(yè)成功、快速、持續、健康、穩定發(fā)展的新神話(huà)。
在通威集團2014工作總結暨2015工作計劃會(huì )上，沈總連續第二年獲得優(yōu)秀片區總經(jīng)理榮譽(yù)，而沈總帶領(lǐng)的越南片區更是收獲了劉主席頒發(fā)的最高榮譽(yù)————卓越績(jì)效獎，獎金高達500萬(wàn)人民幣。大獎之下，沈總卻很平靜：“通威在海外的發(fā)展還有很長(cháng)的路要走，也會(huì )有更好的成績(jì)呈現在所有人面前?！?/p>
“有勇有謀、冷靜果斷”，談及自己在通威十六年的發(fā)展，沈總如此評價(jià)自己，“十六年風(fēng)雨歲月北戰南征，開(kāi)拓創(chuàng )新勇向前;十六年通威情懷鐵血丹心，追求卓越謀成功”。他也希望，能與團隊一起，實(shí)現通威在海外的一個(gè)又一個(gè)輝煌，做出自己應有的貢獻。