2015-02-11
作者：《廣東飼料》
科技創(chuàng )新是行業(yè)不斷成長(cháng)、企業(yè)持續發(fā)展的強大動(dòng)力和根本要素，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的競爭核心。在2014通威股份科技•營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )上，通威集團董事局劉漢元主席、通威股份總裁嚴虎首次在公開(kāi)場(chǎng)合闡述了通威股份的戰略定位、營(yíng)銷(xiāo)轉型，在水產(chǎn)業(yè)界率先提出“科技營(yíng)銷(xiāo)”的理念與思路。
作為中國水產(chǎn)料市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，通威股份在2010年踏上飼料主業(yè)“回歸”之路以后，表現相當強勁。2013年通威股份的飼料銷(xiāo)量達到395萬(wàn)噸，同比增長(cháng)6.2%，明顯高于行業(yè)平均水平。如無(wú)意外，2014年通威股份將突破400萬(wàn)噸，而且盈利能力得到顯著(zhù)提升。
劉漢元將這些成績(jì)的獲得歸功于通威股份這些年“堅持做精做專(zhuān)，能夠揚長(cháng)避短，根據養殖業(yè)發(fā)展空間和自身所具備的條件，理性執著(zhù)地堅持差異化發(fā)展，參與、推動(dòng)并適應經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展方式的改革與升級?！痹谕ㄍ煞莼貧w飼料主業(yè)之后，劉漢元更加確信，一個(gè)企業(yè)應該把自己最擅長(cháng)的商業(yè)機會(huì )做精、做專(zhuān)，只有在行業(yè)里面處于絕對優(yōu)勢地位后，才能真正支撐未來(lái)公司長(cháng)治久安的發(fā)展。
差異化成為通威股份的最終選擇。劉漢元對此有一段精彩的講話(huà)，“走別人的路，讓別人無(wú)路可走，回頭來(lái)看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定無(wú)路可走;吃別人的飯，讓別人無(wú)飯可吃，回頭來(lái)看自己的碗，自己的碗里面一定什么也沒(méi)有，你也一定無(wú)飯可吃”。言外之意，通威股份不走規模取勝的老路，不會(huì )沉迷于拼價(jià)格、拼規模的競爭手段，未來(lái)發(fā)展的驅動(dòng)要素不是“掠奪式增長(cháng)”，而是基于長(cháng)期的商業(yè)價(jià)值。
水產(chǎn)飼料業(yè)競爭合愈發(fā)激烈，面對后來(lái)者的沖擊，通威股份希望尋找一條可持續發(fā)展道路，在鞏固水產(chǎn)飼料業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的同時(shí)，尋找新的突破點(diǎn)與增長(cháng)點(diǎn)。嚴虎指出，未來(lái)3-5年中，科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將是通威股份營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，這是通往價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之道。
在嚴虎看來(lái)，技術(shù)服務(wù)、疾病防控、資金來(lái)源、市場(chǎng)價(jià)格四個(gè)因素共同決定著(zhù)我國養殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。在水產(chǎn)養殖的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，只有飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術(shù)水平最高，最適合擔當起推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的角色?；谶@個(gè)商業(yè)邏輯，通威股份不僅要銷(xiāo)售飼料產(chǎn)品，更要提供一整套技術(shù)與服務(wù)，真正幫助養殖戶(hù)，提升養殖效益。
2014年通威股份花大力氣推廣水產(chǎn)“365”養殖模式，成為水產(chǎn)業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一大亮點(diǎn)。這也標志其在營(yíng)銷(xiāo)轉型上邁出了實(shí)質(zhì)性的第一步。其中，“尋找水產(chǎn)養殖能手活動(dòng)”作為主要措施之一，從遍布全國各地的養殖戶(hù)當中，選拔出一批優(yōu)秀的養殖能手，可起到對養殖戶(hù)的標桿管理與帶動(dòng)作用。通威股份希望通過(guò)幫助這些養殖能手實(shí)現生產(chǎn)自動(dòng)化、養殖規?；?、改變傳統的養殖習慣和方法，將他們打造成為現代養殖的中堅力量。通過(guò)樹(shù)立標桿，以一帶百、以點(diǎn)帶面，為通威股份的營(yíng)銷(xiāo)轉型奠定用戶(hù)基礎。
通威股份要真正完成這種轉變，它必須克服三個(gè)挑戰：其一，這會(huì )迫使通威股份越來(lái)越像一家科技服務(wù)型企業(yè)。他們除了需要在技術(shù)上不斷突破自己，生產(chǎn)出高性?xún)r(jià)比的飼料產(chǎn)品，還必須在種苗、動(dòng)保、漁業(yè)設施、水環(huán)境改造、養殖技術(shù)等進(jìn)行技術(shù)集成，證明能夠幫助養殖戶(hù)養好魚(yú)。其二，能否得到養殖戶(hù)的堅決用戶(hù)直接關(guān)系科技營(yíng)銷(xiāo)的成敗。水產(chǎn)養殖業(yè)依然是一個(gè)靠天吃飯的行當，而且病害趨于復雜、水產(chǎn)品市場(chǎng)波動(dòng)大，通威股份的承諾能否兌現，決定了其與養殖戶(hù)的“聯(lián)姻”能否天長(cháng)地久。未來(lái)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)競爭愈演愈烈，也會(huì )給通威股份的轉型帶來(lái)比較大的困擾。其三，攘外必先安內。通威股份如何整合內部資源，在技術(shù)、管理、服務(wù)、文化等多個(gè)維度進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)組織活力，真正讓科技營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處，推動(dòng)對養殖戶(hù)的價(jià)值創(chuàng )造，也是一個(gè)巨大的考驗。