2014-12-09
作者：通威
2014通威股份科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )開(kāi)始之前，在請教本屆年會(huì )的主題思想時(shí)，股份副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監兼技術(shù)總監王尚文這樣告訴記者：“在我們整個(gè)行業(yè)，很少有成型的營(yíng)銷(xiāo)模式與理念。之前談得上‘模式’二字的，可能只有‘組織營(yíng)銷(xiāo)’、‘服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)’兩種，但這兩種模式的局限性都很明顯，很容易被復制。我們一直在思考，通威的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么?”
2014年12月8日，通威股份科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )上，王總在演講中明確提出：通威的營(yíng)銷(xiāo)，就是科技營(yíng)銷(xiāo)?！爸拔覀円恢痹阡亯|、在預熱，就是為了在今天、在這一刻、在全行業(yè)中發(fā)出我們自己的聲音?！蓖蹩偨榻B。
走過(guò)輝煌的2014，面臨即將到來(lái)的2015，通威的營(yíng)銷(xiāo)工作應該如何思考和面對?在演講中，王總首先對行業(yè)格局進(jìn)行了預判：在宏觀(guān)經(jīng)濟增速減緩的情況下，中國飼料行業(yè)可能持續0增長(cháng)或負增長(cháng)。
王總首先分享了一組數據：近10年來(lái)，飼料企業(yè)數量銳減5000余家。未來(lái)，中國宏觀(guān)經(jīng)濟的持續低迷很可能將會(huì )使養殖業(yè)雪上加霜，飼料行業(yè)的競爭必將日益殘酷，大部分飼料企業(yè)將會(huì )為生存而戰，數千家企業(yè)將難逃被淘汰的結局，但一定會(huì )拼到彈盡糧絕。根據相關(guān)統計顯示，2013年前十飼料企業(yè)總產(chǎn)量為6618萬(wàn)噸，占全國產(chǎn)量的36%，而去年占29%，上升了7%。而飼料工業(yè)協(xié)會(huì )數據顯示：2013年飼料生產(chǎn)企業(yè)10113家，同比減少745家，下降6.9%。其中預混合飼料2971家，同比減少96家，下降3.1% 飼料添加劑1377家，同比減少63家，下降4.4%;單一飼料1941家，同比減少73家，下降3.6%;飼料機械52家，同比減少11家，下降幅度為17.5%。這些數據表明，飼料行業(yè)集中程度進(jìn)一步加深，行業(yè)洗牌加速。
“飼料行業(yè)走過(guò)了怎樣的道路?”緊接著(zhù)，王總提出這樣一個(gè)問(wèn)題，并介紹說(shuō)：從上世紀80年代起，行業(yè)發(fā)展處于產(chǎn)品推銷(xiāo)階段，這一階段“有產(chǎn)品就為王”，市場(chǎng)總體供不應求;第二階段從上個(gè)世紀90年代開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)以人員推廣為主，只要飼料營(yíng)銷(xiāo)人員多，能走到鄉村去，尋找經(jīng)銷(xiāo)商，就能取得好的銷(xiāo)量，后期隨著(zhù)人員專(zhuān)業(yè)能力提升、團隊分工，進(jìn)而出現“組織營(yíng)銷(xiāo)”這一概念;而在2000年以后，行業(yè)進(jìn)入“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”階段，營(yíng)銷(xiāo)人員需要提升能力，服務(wù)工作認真、扎實(shí)地推進(jìn)，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)。
而在現階段，以上模式的局限性越來(lái)越突出：服務(wù)的差異化較小，大家都可以做，比較優(yōu)勢不明顯。因此，通威需要增加營(yíng)銷(xiāo)附加值，切實(shí)提升終端養殖效益，由此提出了“科技營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展理念。王總認為，科技營(yíng)銷(xiāo)是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的重要部分，這一模式再往前邁進(jìn)，便能實(shí)現價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。
眾所周知，有了好產(chǎn)品，并不一定就能實(shí)現好的養殖效果。要達到這一目標，還需要一些影響因素。如何讓好產(chǎn)品飛起來(lái)?通威的解決方案是：營(yíng)銷(xiāo)升級，并于行業(yè)率先提出并實(shí)施“科技營(yíng)銷(xiāo)”模式。
什么是科技營(yíng)銷(xiāo)?實(shí)際上，通威科技源自1983年?！翱萍紶I(yíng)銷(xiāo)”是通威股份經(jīng)過(guò)多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng )新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內處于領(lǐng)先地位的營(yíng)銷(xiāo)模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會(huì )在蓉舉行，通威集團創(chuàng )始人、董事局劉漢元主席總結了過(guò)去30年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，提出通威基業(yè)長(cháng)青，源于科技創(chuàng )新的發(fā)展理念，未來(lái)通威將繼續打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。
王總介紹，科技力量包含科技技術(shù)與科技營(yíng)銷(xiāo)兩方面。而科技營(yíng)銷(xiāo)指的是，以前瞻的科技技術(shù)為引領(lǐng)，科技業(yè)務(wù)團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專(zhuān)注為客戶(hù)提供高效管理方案的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。其中，科技是前提，科技業(yè)務(wù)團隊是主體，過(guò)程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實(shí)現高效的管理方案。
接下來(lái)，王總詳細解析了“科技營(yíng)銷(xiāo)2015年工作方法”，并強調，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)體系，都要配備最先進(jìn)、可靠的工具設備?？萍紶I(yíng)銷(xiāo)不是搞形式，不是為了完成任務(wù)，而真真實(shí)實(shí)讓技術(shù)落地，真真實(shí)實(shí)讓先進(jìn)技術(shù)通過(guò)科技營(yíng)銷(xiāo)在養殖戶(hù)的池塘建立起來(lái)，讓養殖戶(hù)得到實(shí)惠。
演講最后，王總面向2014科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )成都主會(huì )場(chǎng)800余通威精英，面向通過(guò)視頻連線(xiàn)參與會(huì )議的通威各片區、分、子公司中層干部，3000余通威將士，提出了這樣一個(gè)問(wèn)題：“各位親愛(ài)的同仁們，通威的營(yíng)銷(xiāo)到底是什么?”
“科技營(yíng)銷(xiāo)!科技營(yíng)銷(xiāo)!科技營(yíng)銷(xiāo)!”會(huì )議現場(chǎng)、視頻連線(xiàn)的分會(huì )場(chǎng)，“科技營(yíng)銷(xiāo)”的口號山呼海嘯、振聾發(fā)聵。2014通威股份科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )12月8日上午議程就此告一段落。